搏击“红海”赢市场

“刘老板，这是上周的对账单。另外，上个月打的加油款快用完了，您看……”“我马上安排财务打款。中国石油的服务就是好，和你们合作我放心。”5月23日，山东销售淄博分公司张店沣水加油站经理田永金上门给客户送对账单，顺便敲定了下个月的合作。不是在服务客户，就是在服务客户的路上，已经成了他的工作常态。

已有6年党龄的田永金说：“党员就得带头，党员就得攻坚。”今年以来，为应对激烈的市场竞争，他把增量重点瞄准了物流大客户。他带领员工通过“一图五表”对周边市场进行全面排查，建立详细的客户档案。通过逐一联系拜访，3家流失的大客户成为他的重点攻坚目标。

“咱们以前也合作过，只要价格差距不大，我们愿意到你们这加油。中国石油的品质和服务我们都信得过。”在上门拜访了解客户的想法后，田永金向分公司申请了“一客一议”优惠。优惠有了，如何让客户转到站里来？他一边给客户算综合账，一边打出服务亲情牌。经过一段时间的努力，最终他将其中2家月用油量为100吨的客户拉了回来。

销售要提量，现场是关键。田永金坚持从现场抓起。2月初的一天，他发现一家物流公司的车辆经常进站，但是司机师傅只购物不加油。他找机会与司机师傅们聊天，了解到这家物流公司一共有50辆车，距离张店沣水加油站较近，到定点加油的站反而有点绕路。

距离有优势，价格是劣势，怎么打动客户呢？田永金从司机师傅入手巧打感情牌，得到了司机师傅对加油站服务的认可。司机师傅们纷纷向物流公司老板建议：“人家中国石油的油品好、服务好，离咱们也近。”听司机师傅都这么说，物流公司老板先后两次到张店沣水加油站考察。田永金趁热打铁，主动上门拜访，介绍中国石油的油品质量、服务和优惠活动，用真诚打动了物流公司老板。

1至4月，在田永金的带领下，张店沣水加油站成功开发单位客户10家，其中月用油100吨的客户3家，油品销售量同比增长9%。